?——訪常州瑞華 副總經理 顏輝（轉自焊接21世紀）

? 常州瑞華位于江南，屬于當地發展較早的企業之一，淀沉了很多淳樸的企業文化，因此瑞華以往的管理觀念與顏輝的當代理念有些差異、有摩擦、有碰撞。但是企業想要快速發展，有些相對比較滯后的東西是要做一些改變的。

明確品牌思想

　　“我回國這么多年，感觸最深的就是以前企業在品牌建立這方面，一直沒有一個明確的思想。上一輩人只知道要把瑞華做大做強，但究竟怎么樣來實施才能達到這個目標，并沒有具體的策略、方案，而且沒有具體、詳細的措施做支撐，想要把企業品牌樹立起來也是很難的。

　　上一輩人秉承了歷史的傳承，銷售觀念比較樸素。但就銷售來說，有些時候并不能一味的追求銷量。支撐銷量提升的是必須有一套完善的產品質量管理體系、企業管理體系。如果沒有這些東西，就算銷量很大，最后可能還是曇花一現，不能持久。所以我回來后便在我父親原來構思的基礎上進行了完善。通過這幾年對產品品質的提升，銷售指導思想的改變，我們也取得了一些成績。總之，想要把企業做大做強，使產品成為知名的品牌，除了關注市場之外，最重要的還是關注自身品質的提升、生產水平的提升、品質管理水平的提升和企業管理體系的提升。注意到了這些，市場就能做大，銷售也會很輕松了。”

轉變銷售策略，更好地適應形勢

　 “近年來我們銷售策略有所改變，以前電焊機行業占我們總體銷售的80%，由于我們產品使用范圍很廣，像新能源開發、智能電網改造等，都為我們提供了另外一個相對比較大的市場，所以我們采取了多行業多渠道的銷售方法。因此，現在電焊機行業的銷售比重幾乎不到50%了。就電焊機這一行業來說，市場銷售疲軟對于瑞華，只是回款比以前慢了一點，客戶都是長期的合作伙伴，所以這種影響還在可控范圍內，并沒有造成資金運轉方面的問題。我看了今年2個季度的報表，我們在電焊機行業的銷售量與去年持平。總體來說，今年我們的銷量比去年增長了10%左右，但因為好幾個行業受這種經濟形勢的影響很顯著，從而導致公司今年發展相對慢了一點，從這個角度來說，我們還是稍微受到了一點影響。”

量身定做，遠離同質化

　　“行業產品同質化，對我們影響也不大。通常我們跟一些自己有研發實力、相對比較大的企業合作。按著他們的思路做一些獨立的、專用的器件，即客戶提供思路，我們提供器件封裝方面的專長，為他們定制一些特殊的元器件，比如現在機器小型化，我們就做一些貼片式、插件式的模塊，而且把模塊更加小型化一些。還有一些智能方面的比如線路控制、保護等我們也跟一些廠家進行合作，把我們的產品封裝進去。因為這些大企業會在技術方面做些保護，與他們合作，把他們的要求封裝在他們要求的產品中去，這樣一對一的服務，就使我們的產品避免了被同質化。”

三年之期

　　“今年是我們‘三年品質’的最后一年，也是‘三年一個億’的最后一年，到目前為止，完成三年前所定的目標，應該說很有希望的。品質方面我們肯定能夠完成，至于銷售一個億的目標，就要看當前國際的經濟形式能不能趨緩一點，像電焊機行業受到的影響還是有一些的，這與我們三年前的預期有些出入。如果在其他行業能夠發展更快一點，這個目標也能實現。”

挑戰和機遇同在

　　“這次展會我們主要展出產品是：IGBT的模塊，快恢。其中快恢主要是改變了原來的芯片供應商，因為這是全球比較先進的技術，現在用日本的芯片產品比較合理一些。確切的說，這不是新產品而是舊產品在質量和性價比方面的改進和提升，這樣該款產品在市場競爭中會更優勢。

　　通過這次展會，我覺得目前行業的發展有不盡人意的一面，也有好的一面。不盡人意的一面：市場的競爭更加激烈，更加白熱化。但我個人的感覺，國內的一些競爭都是無序的，惡性的，它使產品在成本、質量等方面均有很大的消減。從國外的經驗來看，要維持企業的長期發展，就一定要保持研發的投入、新品的投入，這是企業自身發展的空間。這塊的投入是要從企業利潤上來的，但現在業內好多企業的利潤都相當低，甚至低于了風險值。然而擴大規模需要再投入、研發需要再投入、設備更新也需要再投入，如果利潤低于風險值就很難有資金再投入，這時企業將無法保證自身發展。

　　好的一方面：企業發展越來越規范化，像瑞凌、佳士、奧太等都開始越來越大，越來越強。這樣一來，好多資源就集中在一些相對比較大的企業。我個人認為這是好事情，國內經濟越來越成熟，我們能夠更好地為一些企業進行配套服務。同時也是對我們的配套服務提出了一個更高的要求。對企業自身的產品研發、新品開發以及推動整個市場發展的產品都提出了一個更高的要求。所以我們這幾年除了配合其他企業做出一些配套的開發之外，也要積極地研發自己的新產品。”

讓企業自行運轉

　　“留學只是自己當初一個不成熟的想法，期間找了份工作，想著就呆在國外的，那時候的生活比現在要瀟灑得多，也沒有現在這么大的壓力。但是公司提供了一個很好的平臺，員工也基本由家族成員組成，在老父親的游說下，為了家族的發展（當然經過這幾年的改造，家族色彩比較淡了）回來盡自己的一份力量，在原來的基礎上把這個平臺做好做大，提高員工生活質量。

　　做管理一定要下很大的功夫，要承受很大的壓力，尤其是今年，面臨著許多企業轉型，特別是電焊機行業競爭意識越來越激烈，對我們這些做配件、元器件的供應商成本的要求也越來越高，這樣一來壓力就更大了。要想發展，就要面臨著一些思路的調整。比如給個別企業提供一些獨特的整體解決方案、服務等，另外還要改變原來的銷售理念，拓展我們的銷售領域，我們會在新的環境（如智能電網的改造、新能源的發展）中尋找發展機遇，避免在一個相對比較激烈的行業里做一些無謂的成本競爭。

　　總之，我希望能用我所學到的知識把瑞華帶到一個能夠持續發展的軌道上來。以前是家長式管理，一個人帶動整個企業發展。而現在要改變這些，完善整個的企業構建，使其形成一套能夠自身運轉的機制，遇到問題時也可以自我修正。企業能夠自動運轉了，管理高層每年只需要給個方向，下達個指標就可以了，這樣做管理也能比現在輕松點。”

　　今年是焊接21世紀成立的十周年，采訪的最后，小顏總對焊接21世紀給予了很高的評價，同時也給予了深切的希望“通過你們焊接21世紀結交了一些朋友，拉寬了市場，你們的橋梁作用做的非常好，以后可能還需要再提供一些更先進、更完善服務。”