?——訪常州瑞華 副總經(jīng)理 顏輝（轉(zhuǎn)自焊接21世紀(jì)）

? 常州瑞華位于江南，屬于當(dāng)?shù)匕l(fā)展較早的企業(yè)之一，淀沉了很多淳樸的企業(yè)文化，因此瑞華以往的管理觀念與顏輝的當(dāng)代理念有些差異、有摩擦、有碰撞。但是企業(yè)想要快速發(fā)展，有些相對(duì)比較滯后的東西是要做一些改變的。

明確品牌思想

　　“我回國(guó)這么多年，感觸最深的就是以前企業(yè)在品牌建立這方面，一直沒(méi)有一個(gè)明確的思想。上一輩人只知道要把瑞華做大做強(qiáng)，但究竟怎么樣來(lái)實(shí)施才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，并沒(méi)有具體的策略、方案，而且沒(méi)有具體、詳細(xì)的措施做支撐，想要把企業(yè)品牌樹(shù)立起來(lái)也是很難的。

　　上一輩人秉承了歷史的傳承，銷(xiāo)售觀念比較樸素。但就銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，有些時(shí)候并不能一味的追求銷(xiāo)量。支撐銷(xiāo)量提升的是必須有一套完善的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系、企業(yè)管理體系。如果沒(méi)有這些東西，就算銷(xiāo)量很大，最后可能還是曇花一現(xiàn)，不能持久。所以我回來(lái)后便在我父親原來(lái)構(gòu)思的基礎(chǔ)上進(jìn)行了完善。通過(guò)這幾年對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的提升，銷(xiāo)售指導(dǎo)思想的改變，我們也取得了一些成績(jī)。總之，想要把企業(yè)做大做強(qiáng)，使產(chǎn)品成為知名的品牌，除了關(guān)注市場(chǎng)之外，最重要的還是關(guān)注自身品質(zhì)的提升、生產(chǎn)水平的提升、品質(zhì)管理水平的提升和企業(yè)管理體系的提升。注意到了這些，市場(chǎng)就能做大，銷(xiāo)售也會(huì)很輕松了。”

轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售策略，更好地適應(yīng)形勢(shì)

　 “近年來(lái)我們銷(xiāo)售策略有所改變，以前電焊機(jī)行業(yè)占我們總體銷(xiāo)售的80%，由于我們產(chǎn)品使用范圍很廣，像新能源開(kāi)發(fā)、智能電網(wǎng)改造等，都為我們提供了另外一個(gè)相對(duì)比較大的市場(chǎng)，所以我們采取了多行業(yè)多渠道的銷(xiāo)售方法。因此，現(xiàn)在電焊機(jī)行業(yè)的銷(xiāo)售比重幾乎不到50%了。就電焊機(jī)這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)銷(xiāo)售疲軟對(duì)于瑞華，只是回款比以前慢了一點(diǎn)，客戶都是長(zhǎng)期的合作伙伴，所以這種影響還在可控范圍內(nèi)，并沒(méi)有造成資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面的問(wèn)題。我看了今年2個(gè)季度的報(bào)表，我們?cè)陔姾笝C(jī)行業(yè)的銷(xiāo)售量與去年持平。總體來(lái)說(shuō)，今年我們的銷(xiāo)量比去年增長(zhǎng)了10%左右，但因?yàn)楹脦讉€(gè)行業(yè)受這種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響很顯著，從而導(dǎo)致公司今年發(fā)展相對(duì)慢了一點(diǎn)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們還是稍微受到了一點(diǎn)影響。”

量身定做，遠(yuǎn)離同質(zhì)化

　　“行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，對(duì)我們影響也不大。通常我們跟一些自己有研發(fā)實(shí)力、相對(duì)比較大的企業(yè)合作。按著他們的思路做一些獨(dú)立的、專(zhuān)用的器件，即客戶提供思路，我們提供器件封裝方面的專(zhuān)長(zhǎng)，為他們定制一些特殊的元器件，比如現(xiàn)在機(jī)器小型化，我們就做一些貼片式、插件式的模塊，而且把模塊更加小型化一些。還有一些智能方面的比如線路控制、保護(hù)等我們也跟一些廠家進(jìn)行合作，把我們的產(chǎn)品封裝進(jìn)去。因?yàn)檫@些大企業(yè)會(huì)在技術(shù)方面做些保護(hù)，與他們合作，把他們的要求封裝在他們要求的產(chǎn)品中去，這樣一對(duì)一的服務(wù)，就使我們的產(chǎn)品避免了被同質(zhì)化。”

三年之期

　　“今年是我們‘三年品質(zhì)’的最后一年，也是‘三年一個(gè)億’的最后一年，到目前為止，完成三年前所定的目標(biāo)，應(yīng)該說(shuō)很有希望的。品質(zhì)方面我們肯定能夠完成，至于銷(xiāo)售一個(gè)億的目標(biāo)，就要看當(dāng)前國(guó)際的經(jīng)濟(jì)形式能不能趨緩一點(diǎn)，像電焊機(jī)行業(yè)受到的影響還是有一些的，這與我們?nèi)昵暗念A(yù)期有些出入。如果在其他行業(yè)能夠發(fā)展更快一點(diǎn)，這個(gè)目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。”

挑戰(zhàn)和機(jī)遇同在

　　“這次展會(huì)我們主要展出產(chǎn)品是：IGBT的模塊，快恢。其中快恢主要是改變了原來(lái)的芯片供應(yīng)商，因?yàn)檫@是全球比較先進(jìn)的技術(shù)，現(xiàn)在用日本的芯片產(chǎn)品比較合理一些。確切的說(shuō)，這不是新產(chǎn)品而是舊產(chǎn)品在質(zhì)量和性?xún)r(jià)比方面的改進(jìn)和提升，這樣該款產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)更優(yōu)勢(shì)。

　　通過(guò)這次展會(huì)，我覺(jué)得目前行業(yè)的發(fā)展有不盡人意的一面，也有好的一面。不盡人意的一面：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，更加白熱化。但我個(gè)人的感覺(jué)，國(guó)內(nèi)的一些競(jìng)爭(zhēng)都是無(wú)序的，惡性的，它使產(chǎn)品在成本、質(zhì)量等方面均有很大的消減。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要維持企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，就一定要保持研發(fā)的投入、新品的投入，這是企業(yè)自身發(fā)展的空間。這塊的投入是要從企業(yè)利潤(rùn)上來(lái)的，但現(xiàn)在業(yè)內(nèi)好多企業(yè)的利潤(rùn)都相當(dāng)?shù)停踔恋陀诹孙L(fēng)險(xiǎn)值。然而擴(kuò)大規(guī)模需要再投入、研發(fā)需要再投入、設(shè)備更新也需要再投入，如果利潤(rùn)低于風(fēng)險(xiǎn)值就很難有資金再投入，這時(shí)企業(yè)將無(wú)法保證自身發(fā)展。

　　好的一方面：企業(yè)發(fā)展越來(lái)越規(guī)范化，像瑞凌、佳士、奧太等都開(kāi)始越來(lái)越大，越來(lái)越強(qiáng)。這樣一來(lái)，好多資源就集中在一些相對(duì)比較大的企業(yè)。我個(gè)人認(rèn)為這是好事情，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越成熟，我們能夠更好地為一些企業(yè)進(jìn)行配套服務(wù)。同時(shí)也是對(duì)我們的配套服務(wù)提出了一個(gè)更高的要求。對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品研發(fā)、新品開(kāi)發(fā)以及推動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品都提出了一個(gè)更高的要求。所以我們這幾年除了配合其他企業(yè)做出一些配套的開(kāi)發(fā)之外，也要積極地研發(fā)自己的新產(chǎn)品。”

讓企業(yè)自行運(yùn)轉(zhuǎn)

　　“留學(xué)只是自己當(dāng)初一個(gè)不成熟的想法，期間找了份工作，想著就呆在國(guó)外的，那時(shí)候的生活比現(xiàn)在要瀟灑得多，也沒(méi)有現(xiàn)在這么大的壓力。但是公司提供了一個(gè)很好的平臺(tái)，員工也基本由家族成員組成，在老父親的游說(shuō)下，為了家族的發(fā)展（當(dāng)然經(jīng)過(guò)這幾年的改造，家族色彩比較淡了）回來(lái)盡自己的一份力量，在原來(lái)的基礎(chǔ)上把這個(gè)平臺(tái)做好做大，提高員工生活質(zhì)量。

　　做管理一定要下很大的功夫，要承受很大的壓力，尤其是今年，面臨著許多企業(yè)轉(zhuǎn)型，特別是電焊機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)越來(lái)越激烈，對(duì)我們這些做配件、元器件的供應(yīng)商成本的要求也越來(lái)越高，這樣一來(lái)壓力就更大了。要想發(fā)展，就要面臨著一些思路的調(diào)整。比如給個(gè)別企業(yè)提供一些獨(dú)特的整體解決方案、服務(wù)等，另外還要改變?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售理念，拓展我們的銷(xiāo)售領(lǐng)域，我們會(huì)在新的環(huán)境（如智能電網(wǎng)的改造、新能源的發(fā)展）中尋找發(fā)展機(jī)遇，避免在一個(gè)相對(duì)比較激烈的行業(yè)里做一些無(wú)謂的成本競(jìng)爭(zhēng)。

　　總之，我希望能用我所學(xué)到的知識(shí)把瑞華帶到一個(gè)能夠持續(xù)發(fā)展的軌道上來(lái)。以前是家長(zhǎng)式管理，一個(gè)人帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)發(fā)展。而現(xiàn)在要改變這些，完善整個(gè)的企業(yè)構(gòu)建，使其形成一套能夠自身運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)制，遇到問(wèn)題時(shí)也可以自我修正。企業(yè)能夠自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)了，管理高層每年只需要給個(gè)方向，下達(dá)個(gè)指標(biāo)就可以了，這樣做管理也能比現(xiàn)在輕松點(diǎn)。”

　　今年是焊接21世紀(jì)成立的十周年，采訪的最后，小顏總對(duì)焊接21世紀(jì)給予了很高的評(píng)價(jià)，同時(shí)也給予了深切的希望“通過(guò)你們焊接21世紀(jì)結(jié)交了一些朋友，拉寬了市場(chǎng)，你們的橋梁作用做的非常好，以后可能還需要再提供一些更先進(jìn)、更完善服務(wù)。”